コンバージョンとは
コンバージョンとは、Webマーケティングの分野において目標である成果の達成を意味し、ホームページを訪れたユーザーが、狙い通りのアクションを起こしてくれた状態のことを指します。
例えば、ネットショップであれば”商品の購入”がコンバージョンの一例となりますし、B to B企業であれば”新規のお問い合わせ”がコンバージョンの一例となります。他にも”メールニュースへの登録”や”サービスへのサインアップ”、”アプリのダウンロード”などがコンバージョンの例として挙げられます。
コンバージョンを設定することで適切にマーケティングキャンペーンを分析でき、次のアクションに活かすことができます。
今回の記事では、コンバージョンの特徴、役割設定する目的、やり方などについてご紹介いたします。
ぜひ、Webマーケティングに取り組んでいる方、コンバージョンの成果率を上げたい方は、参考にしてみてください。
コンバージョン – 目次
コンバージョンとは
コンバージョンとは、ターゲットユーザーが目的通りのアクションを起こしてくれた、最終的な成果のことを意味します。
英語では「conversion」と表され、もともとの意味は「変換」「転換」という意味です。転じてオンライン上の見込み客が1ステップ転換してくれた状態のことをコンバージョンと言います。
Webマーケティングでは、ホームページを通して、最終目標(例として、自社商品・サービスの購入や新規の問い合わせなど)を達成した状態を意味します。
コンバージョンを設定することで理想とする道筋をつけることができ、コンバージョンの数をカウントすることで成果の上がっているキャンペーンとそうでないキャンペーンをしっかりと区別することができます。
また、全体のコンバージョンの数を訪問ユーザー数で割ることでコンバージョン率が計算でき、多くのキャンペーンやページの中からコンバージョン率の高いキャンペーンやページを見つけ出すこともできます。
コンバージョン率を計測することで分析がしやすくなり、効率的にSEOやネット広告などのWebマーケティングを行うことができます。
コンバージョンは一見わかりにくい言葉ですが、ネットショップの新規購入やBtoB企業の新規問い合わせなど、売上につながる結果がWebサイトなどからでることを指します。コンバージョンを正しく設定することでWeb広告やSEOの結果分析が容易になり、Webマーケティング全般のPDCAサイクルに活用できます。
コンバージョンの役割
コンバージョンの役割は、ユーザーにどんなアクションを起こしてもらいたいか考え、そのアクションをデータで取得できるようにし、データを数値化・分析することです。
最終目標がはっきりしていないと、ゴールにたどり着くまでの道筋をはっきりとさせることができません。
また、Google広告などのネット広告では、コンバージョンを適切に設定することで機械学習の制度が上がり、広告キャンペーンの最適化を自動でやってくれるなどの大きなメリットがあります。
また、SEOでもコンバージョンを設定することで成績の良いページとそうでないページを明確にすることができ、SEO作業の優先順位や作業内容を決定することができます。
コンバージョンの良くないページはその原因を探り改善やリライトにも役立てられますし、ページの取捨選択の分析材料としても使用できます。
分析が必須のWebマーケティング分野においてコンバージョンの適切な設定は必須条件となっています。
コンバージョンの役割を知ったうえで、設定する目的を理解しましょう。
コンバージョンを設定することで分析や数値化がしやすくなり、PDCAが格段にまわしやすくなります。また、関係各所への承認作業もコンバージョンを数値化しデータとしてみせることでスムーズになります。コンバージョンは早い段階で設定しておくことで長期的に分析が可能になります。
コンバージョンを設定する目的
コンバージョンを設定する目的は、コンバージョンを設定することで集められたデータを分析に活用し、その後のアクションや改善に結びつけ効果的かつ効率的に自社商品・サービスの購入や認知度アップにつなげることです。
コンバージョンから効率的な仕組みを分析し、次の改善策を導き出し、マーケティングキャンペーン全体で最大化をおこなうことが大切な目的です。
コンバージョンに至るまでの道筋を意識しないと魅力的なホームページやWebマーケティングキャンペーンの成果につながりません。コンバージョンが思うように取れない場合は、企業側と消費者側の認識のズレを発見し正していくことも大切です。
最終的なコンバージョンは「売上」に結びつく「ネットでの購入」であったり「新規見込み客からの問い合わせ」や「サービスへのサインアップ」「アプリダウンロード」などなのですが、コンバージョンまでのハードルが高い場合は商品やWebサイトによっては「資料請求」や「メルマガ登録」を最初のコンバージョンとして、階段的に売上に結びつけていくという方法も有効です。コンバージョンのハードルを下げる場合はコンバージョンを獲得してから購入に至るまでの道筋もしっかりと決めておくことが求められます。
業種や商品、自社企業の特色によっても、コンバージョンを設定する目的は変わります。
コンバージョンを設定することで結果の出ているページや逆に結果の伴っていないページが分析できます。結果の出ているページを中心に最適化を行い、結果の出ていないページに対しては優先順位をどうするか、ということを考えながら改善、もしくは作業しないという選択をしていく必要があります。
コンバージョンの具体例
ここでは、コンバージョンの具体例をご紹介いたします。
新規お問い合わせ
ターゲットユーザーに新規お問い合わせをおこなってもらうことです。
お問い合わせの際にユーザーの興味がある点や疑問点を知ることができるほか、顧客情報も得やすいメリットがあります。
新規お問い合わせをおこなうユーザーは、すでに自社商品・サービスに高い関心を寄せており、内容もある程度調べている状態です。
自社商品・サービスが比較的高額な場合や問い合わせから購入に至るまでの時間が長い場合のコンバージョンとして非常に有効です。
特にBtoBビジネスの場合は、気軽に購入に踏み切るユーザーは少数派で、まずはお問い合わせをおこなう形となります。
例として、不動産業、建築業、ソフトウェア業などが挙げられるでしょう。
新規お問い合わせを通して、商談を獲得するところまで道筋を立てる必要があります。
資料ダウンロード
ユーザーに資料のダウンロードをおこなってもらうことをコンバージョンに設定します。
ホワイトペーパーやケーススタディ資料、お役立ち資料などのダウンロードが挙げられます。
資料ダウンロードからメールマガジンの送信やフォロー電話などに移行し、商品購入やサービス導入を目指します。
資料の準備にも手間と時間がかかり、見込み客獲得から購入までの時間も長い傾向にあるため、比較的高額な商品やサービスを扱っている業種の方が設定しやすいコンバージョンです。
コンバージョン率が高めるためには、ユーザーが役立つと思える内容の資料を用意する必要があります。
資料請求
資料ダウンロードと似ていますが、ユーザーに資料請求をおこなってもらうことをコンバージョンに設定します。
食品の定期宅配サービスや塾、住宅建築関係などでよく見られるコンバージョンです。
紙ベースで資料を送ることで見込み客は家でじっくりと資料を読み込むことができます。
顧客情報を利用し、フォロー電話やメール送付などもコンバージョン後の打ち手として可能にまります。
資料請求を行うユーザーは、自社商品・サービスに高い関心を寄せている状態で、比較検討や資料の読み込みを行っているため、購入に踏み切るまで、あと一歩の地点にいると推定されます。
オンラインセミナーへの申込み
オンラインセミナーへの申し込みをコンバージョンに設定する方法です。
Facebook広告などでよく見られるコンバージョンです。
オンラインセミナーはユーザーは何かしらの知識を得たいと思っており、その内容に即したセミナーを実施することで高確度でコンバージョン獲得から次のステップに移行することができます。
また、定期的にイベントを開催すればコンテンツやユーザーの生の声もたまり、他のWebマーケティングキャンペーンにもデータを活かすことができます。
また、オンライン以外でも、直接オフラインでセミナーを開催すれば、自社商品・サービスの魅力を直接伝えることができます。
動画視聴
ユーザーに動画視聴をおこなってもらうことをコンバージョンに設定する方法です。
動画を視聴してもらうことで、視覚や聴覚から自社商品・サービスの魅力を伝えやすいメリットがあります。
動画の総再生回数や再生時間などのデータを通じて、コンバージョン以外のデータも活用できます。
メール登録
ユーザーにメールマガジンなどのメール登録をおこなってもらうことをコンバージョンに設定する方法です。
ユーザーはメールアドレスの入力だけでメールマガジンなどの情報を得ることができるので、コンバージョンのハードルとしては低い特徴があります。
メールアドレスの取得だけではその後の購入に至らないので、メールアドレス取得後は、定期的なメールマガジンの送付やステップメールの送付など、購入までの道筋をしっかりと設計することが必要です。
また、メールアドレスを取得することで自社商品・サービスの新情報をメールマガジンを通して伝えられるメリットがあります。
アプリダウンロード
ユーザーのアプリダウンロードをコンバージョンに設定する方法です。
アプリ関連の会社で多く見られるコンバージョンです。
アプリをダウンロードしてもらえるとスマホのプッシュ通知などで定期的に新機能やアップデートのお知らせをユーザーに知らせることができ、アプリの使用率を高めることができます。
アプリダウンロード後、限定のクーポンなどを発信することで、自社商品・サービスの購買意欲を促進させる方法も最近ではよく見られます。
お得情報をアプリを通じて定期的に発信することで、アンインストールすることも防ぎやすいです。
アプリダウンロードのコンバージョンは、ダウンロード数を増やすことでアプリのランキングの順位なども上げることができるメリットもあります。
新規アカウント作成
ユーザーにブラウザで新規アカウント作成をおこなってもらうことをコンバージョンに設定する方法です。
アカウント作成には複数のステップや入力が必要なため、コンバージョンとしては難易度が高めですが、一旦アカウントを作成してもらえると長期にわたってサービスを利用してくれる可能性があるので、ブラウザ上でサービスを展開したり、アカウントを使ってユーザーがキャンペーンに応募できる等のサイトを持っている場合は有効なコンバージョンです。
ユーザーにアカウントを作成してもらうことで、自社企業のファン化を促進させられます。
反面、アカウントの管理やブラウザでのサービス自体のメンテナンスにもコストや労力がかなりとられるので、運営体制を整えることができる企業向けのコンバージョンです。
コンバージョンは業種や商品の形態によって様々な例が挙げられます。また、お客様によってもハードルの高い低いによってかなりの違いがあります。目的に応じたコンバージョンを設定し分析に役立てましょう。
コンバージョンの設定で得られる効果は？
コンバージョンの設定で得られる効果は、ユーザーの行動内容を数値化することで、その後のマーケティング活動に役立てられることです。
例えば、コンバージョンの数値がいまいち伸び悩んでいるなら、該当のキャンペーンに何かしらの原因があると考えられるので、新たな施策を試したり現状のランディングページを改善したり等の最適化策を考えられます。
逆にコンバージョンの数値が良いキャンペーンは、類似のキャンペーンを作成してより幅広くコンバージョンを獲得していくなどの施策が考えられます。
また、コンバージョン率が高いWebマーケティング方法は、新たなビジネスを展開する上で適用できる可能性が高くなります。
Google広告などのネット広告では、コンバージョンを設定することでAIが自動で広告の最適化を行ってくれるので、効果的な広告運用という点でもコンバージョン設定は必須となります。
コンバージョンを適切に設定することでWebマーケティングキャンペーンの最大化を目指すことができます。
コンバージョン設定を事前にしておくことで、SEOやネット広告など、Webマーケティングキャンペーンの効果を適切に測定することができ、その後の分析や改善に役立てることができます。
コンバージョンを設定するメリットは？
ここでは、コンバージョンを設定するメリットについてご紹介いたします。
収益アップにつながる
1つ目は、収益アップにつなげられることです。
コンバージョン設定の具体例として「Eメール登録」「アプリダウンロード」などが挙げられますが、これらのコンバージョンははユーザーが自社商品・サービスに関心を抱いたからこそ、起こすアクションであり、コンバージョンの数やコンバージョン率が高くなるほど、自社商品・サービスの売り上げ向上に結びついてきます。
売上獲得をコンバージョン設定によって道筋をしっかりと分解していくことで、長期的な売上アップを目指すことができます。
コンバージョン設定をすることで、短期的に売上が上がるということはありませんが、コンバージョンを上げていくことで長期的な売上向上を目指せます。
顧客情報を得られる
2つ目は、顧客情報を得られることです。
顧客情報を収集できるコンバージョンに限られますが、ターゲットとなるユーザーの住所、名前、メールアドレスなどの顧客情報を収集できます。
特に「資料請求」「Eメール登録」「新規アカウント登録」などが当てはまりやすいです。
もちろん、強引に顧客情報を得るのではなく、ユーザーが承諾した上で収集する必要があります。
利用者の年齢層などを知ることができるので、 マーケティングにも活かせます。
複数設定することも可能
3つ目は、コンバージョンは複数設定も可能なことです。
数に限りがないので、自社の特色に合わせた上で、好きなコンバージョンを設定できます。
「自社商品・サービスの購入」を最終目標のコンバージョンに設定した上で、一番最初のコンバージョンとして「お問い合わせ」や「Eメール登録」などを組み合わせることができます。
各段階でコンバージョン率が低下しているなら、取り除くことやコンバージョンをより細かく細分することも可能です。
コンバージョンは自由に設定できるため、Webマーケティング初心者の方でも設定するだけで目標となる数値が簡単に見えてくるのでおすすめです。
モチベーションが高まりやすい
4つ目は、目標の成果が数字としてわかるため、モチベーションが高まりやすいことです。
コンバージョン率が上がると、Webマーケティングのやる気もあがります。
マーケティングをおこなう中で、結果が見えてこないと予算が打ち切られたりすることもあり、不安にもなります。
コンバージョンを設定することで目標が明確になり、モチベーションアップに繋がりやすくなります。
そして、コンバージョンは数字として、社内でも共有しやすい特徴があります。
結果がでているキャンペーンはぜひ社内で共有して、数値の共有を図りましょう。
コンテンツ制作がおこないやすい
5つ目は、コンバージョンを設定するとコンテンツ制作がおこないやすいことです。
目標を定めると、何を目標にコンテンツを作っていけばよいのか明確にわかるため、制作に迷いが出ません。
「資料請求」がコンバージョンの場合、「資料請求数を増やしたい」が最終目標なので、資料を請求しやすいコピーやデザインを作っていく必要があります。
「新規お問い合わせ」がコンバージョンがコンバージョンの場合は、お問い合わせボタンは見やすく目立つデザインにするなどのデザインが有効ですし、「新規アカウント作成」や「アプリダウンロード」「会員数を増やしたい」などもコンバージョンであれば、いかにユーザーに簡単にアカウント作成してもらうか、ダウンロードしてもらうか、が鍵となるので、デザイナーやライターもその目標に合わせて作業することができます。
業種や自社の特色を振り返った上でコンバージョンを設定し、コンテンツ制作に取り組むことが大切です。
マーケティングに活かせる
6つ目は、Webマーケティングに活かせることです。
ターゲットユーザーがホームページに訪れコンバージョンに至ってくれたとにどんな経路でどんな行動をとっていたのかを分析できます。
コンバージョンが高いランディングページは他のページにもデザインやレイアウト、コピーなどを再活用できます。
新しいページを作る際は新しい商品を売り出す際のページを作る際など、心強いマーケティング戦略が練れます。
コンバージョンを設定することで収益のアップや顧客情報の取得、社内のモチベーションアップやコンテンツ制作などへの各種マーケティング施策へ活用することができます。
コンバージョンを設定する上での注意点
コンバージョンを設定するメリットはたくさんありますが、注意点もあります。
ポイントをしっかり押さえていきましょう。
ここでは、コンバージョンを設定する上での注意点についてご紹介いたします。
道筋をしっかり立てる必要がある
1つ目は、コンバージョンを獲得するための道筋やコンバージョン獲得後の道筋をしっかり立てる必要があることです。
訪問者にどんな行動を起こして欲しいのか、最終目標をしっかり考えましょう。
「資料請求」「Eメール登録」など、行動そのものを最終目標に設定することが大切です。
あやふやな内容であるほど、社内でも情報を共有しにくくなるので、気をつけていきましょう。
数字に固執しやすい
2つ目の注意点は、コンバージョンを設定することで、コンバージョンの数値に固執しやすいという点です。
ネットショップのように商品の購入がコンバージョンであれば良いですが、新規問い合わせやメールアドレス登録がコンバージョンの場合は、そのコンバージョン自体は売上を上げることがなく、最終的なゴールではありません。
コンバージョンの数にこだわりすぎ、その後の道筋を考えないでサイトを設計すると、ユーザー目線で見づらいページや使いづらいページになってしまうことが多々あります。
また、コンバージョンを達成することがゴールを錯覚してしまう場合もあります。
ホームページへのアクセスは増えているのに、コンバージョンが低いから失敗してしまったという考えを持ってしまう場合もあるでしょう。
コンバージョンは最終目標を達成するための数値なので、コンバージョンの数値だけにとらわれず最終目標を達成するためのあらゆる施策を検討する必要があります。
競合他社とは比較しにくい
3つ目は、コンバージョンの数値を競合他社とは比較しにくいことです。
競合他社のコンバージョン数値はもちろん取得できませんし、取り扱っている商品・サービスはそれぞれ異なるため、比較すること自体、意味がないと言えます。
商品の数・単価などもそれぞれ異なるため、明確な数値を持ち、他社と比べることは難しいです。
競合他社を参考にした上でコンバージョン目標を設定することのないように気をつけましょう。
コンバージョンは目的であって手段ではありません。コンバージョンを設定して分析やモニタリングをする目的をしっかりと意識しコンバージョン設定を行いましょう。
コンバージョンの決め方や設定方法・やり方は？
上に記述した具体例をもとに、自社のコンバージョンを決定したら実際に計測ツールでコンバージョンを取得できるように設定していきます。
コンバージョンを計測できるツールはさまざまありますが、ここでは、コンバージョンを計測する一般的なツールとして、Googleアナリティクスでのコンバージョン設定の方法・やり方についてご紹介いたします。
GoogleアナリティクスはGoogleが無料で提供しているWebサイトの分析ツールです。Googleアナリティクスを使用することでコンバージョンの値を正確に取得できます。
自社サイトにGoogleアナリティクスを導入する
Googleアナリティクスのトラッキングコードを自社サイトにまだ設定していない場合は、まずはじめに、自社サイトにGoogleアナリティクスのトラッキングコードを設定します。
Googleアナリティクスのサポートページに詳しいやり方が記載されています。
Googleアナリティクスセットアップガイド
目標設定
次に、コンバージョン設定の目標を設定します。
Googleアナリティクスにログインしたあと「管理」→「目標」→「新しい目標」の項目順にクリックしていきます。
目標設定は「テンプレート」「カスタム」から選択可能です。
テンプレートは、事前に決められた設定で開始でき、カスタムはオリジナルでコンバージョンを設定できます。
テンプレートではよく使われるコンバージョンが勢揃いしているため、初心者でも簡単に設定が可能になっています。
例として「注文」「アカウントの作成」「問い合わせ」の項目が確認できます。
カスタムは、テンプレートにないコンバージョンが作成できます。
Webマーケティングに詳しい方向けの機能です。
目標の説明
次に、目標の説明を設定していきます。
「名前」に目標の名前を入力して「タイプ」を選んでいきましょう。
タイプは「目標URL」「訪問の滞在時間」「ページビュー数/スクリーンビュー数」「イベント」の4種類です。
「目標URL」はターゲットユーザーが、任意のページを読みこんだときにコンバージョンにカウントされます。
自社商品・サービスの購入をカウントしたいなら「購入が完了しました」のページが表示されるURLを設定していきます。
新規アカウント作成の場合「登録が完了しました」の表記がある、ページを設定することが大切です。
「訪問の滞在時間」は、ターゲットユーザーが任意のページに指定した時間、滞在したときにカウントされます。
長時間に及ぶほど、ページが読み込まれていることがわかります。
短時間に設定するなら、誤作動のクリックもカウントされやすいので気をつけましょう。
「ページビュー数/スクリーンビュー数」は、ターゲットユーザーが一定のページ・スクリーンを見たときにカウントされます。
数が増えるほど、関心度も高めです。
「イベント」は、指定したイベントをターゲットユーザーか開始したときにカウントされます。
例として、資料を見たとき、動画を再生したときに使用できます。
自社商品・サービスの特色、最終目標を振り返った上で選択してください。
目標の詳細
次に、目標の詳細を設定していきます。
あらかじめ「目標の説明」で決めた項目に対する、詳細を入力する形となります。
「値」「目標到達プロセス」などのオプションも設定可能です。
最後に、目標の詳細を確かめたあと、保存ボタンを押したらコンバージョンの設定は完了です。
また、あとで編集することもできます。
コンバージョンを確認する
コンバージョンは、レポート画面で確認することが可能です。
ある程度期間を置くと、データも集まりやすいです。
「目標」を見ると、あらかじめ設定した目標の達成具合がわかります。
「レポート」→「リアルタイム」→「コンバージョン」をクリックすると、現在のアクティブユーザーが確認できます。
データをWebマーケティングに活かしたい方は、こまめにチェックすることが大切です。
コンバージョンを継続してチェックしておこうことで、自社の収益アップにつながるヒントを発見できます。
コンバージョン測定の設定は思ったより簡単にできます。分析ツールを導入して早めにコンバージョン設定を行いましょう！
コンバージョンがなかなか取れないときは？原因と改善方法
ここではコンバージョンがなかなか取れないときの改善方法をいくつかご説明します。
まず、コンバージョンが取れない原因としてはいくつか挙げられますが、そもそもWebサイトへのトラフィックが少ない場合です。この場合はWebサイトのトラフィックを増やしてあげる必要があります。トラフィックを増やす方法としては、ネット広告を出稿してみる、SEOに取り組む、メールマガジンなどからの流入を図るなどの対策が考えられます。
また、ページにトラフィックがある程度あるのにコンバージョンが上がらない場合は、ページ内容がユーザーの求めているニーズとマッチしていない、コンバージョンのハードルが高い、商品自体がニーズとマッチしていない、コンバージョンにいたるまでの導線が分かりづらいなどの原因が考えられます。ページに原因がある場合はまずはページを改善してみてコンバージョンが高まるかどうかを見ていきます。商品がニーズとマッチしていない場合は商品の改善や新商品の投入などが考えられます。コンバージョンのハードルが高い場合はコンバージョンのハードルを下げてあげる必要があります。いきなり「問い合わせ」ではなく、メールマガジン登録やホワイトペーパーダウンロード、資料請求、導入相談などを初期のコンバージョンとして新しく設けてみるなどが対策として考えられます。
コンバージョンが取れない際は、まずは原因を予想・細分化し、特定していく必要があります。原因が判明したら改善策をとりその後結果に現れるかを再確認し、再度改善や対策を練ります。この繰り返しでマーケティングサイクルの全体を向上させることができます。
コンバージョン – まとめ
コンバージョンは、ホームページに訪問したユーザーが、目的通りのアクションを起こしてくれたときにカウントされる最終成果です。
この数値を高くすれば高くするほど、自社商品・サービスの売り上げアップにつながりやすいです。
「Googleアナリティクス」などのツールを利用してデータを収集していきます。
こまめに確認・分析することで、Webマーケティングに活かしていけます。
しかし、コンバージョン率を上げるために数値にこだわりすぎると、企業側が独りよがりな行動を取りやすいので気をつけてください。
自社企業の特色・最終目標を振り返った上で、コンバージョンを設定していきましょう。
今回の記事では、コンバージョンの特徴、役割設定する目的、やり方などについてご紹介いたしました。
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コンバージョンに関するFAQ
コンバージョンとは、ユーザーが目的通りのアクションを起こしてくれた、最終的な成果のことを意味します。
英語では「conversion」と表され、もともとの意味は「変換」「転換」という意味です。転じてオンライン上の見込み客が1ステップ転換してくれた状態のことをコンバージョンと言います。
Webマーケティングでは、ホームページを通して、最終目標(例として、自社商品・サービスの購入や新規の問い合わせ、新規アカウント作成、メールアドレス登録など)を達成した状態を意味します。
コンバージョンの具体例には、自社のサービスや商品、目指す目標などによってさまざまな例があります。
例えば、ネットショップでの商品購入やBtoB企業での新規問い合わせ獲得、資料ダウンロードやオンラインセミナーへの申込み完了、資料請求、動画視聴、メールアドレスの登録、新規アカウント開設、アプリダウンロードなどがコンバージョンの具体例として挙げられます。
コンバージョンの取得にはさまざまな方法があり、使用される計測ツールも多くあります。
一番有名なのはGoogleアナリティクスでのコンバージョン取得です。
Googleアナリティクスでコンバージョン値を取得するには、自社サイトにGoogleアナリティクスのタグを埋め込み、目標を設定します。
目標には各種のテンプレートがあり、簡単にコンバージョンを取得できるようになっています。
